Desde el año 2006, la Cámara Peruana de Comercio Electrónico - CAPECE inicia sus actividades en nuestro país ofreciendo toda una plataforma de servicios, contactos y programas buscando fortalecer la capacidad comercial de la pequeña y mediana empresa o emprendedores que cuenten con una oferta exportable.

¿Qué beneficios brindan?
Tenemos varios programas, todos pasan por un tema de fortalecimiento comercial. Hay programas que se trabajan conjuntamente con universidades, con municipalidades... No vamos pyme por pyme porque no nos interesa, vamos a un tema mas gremial. De hecho nuestras asociaciones van más que nada con instituciones tipo embajadas, Ministerio de Trabajo que de alguna manera ayudan de manera masiva a las pequeñas empresas.

¿Qué otros países cuentan con Cámaras de Comercio Electrónico? ¿Están asociadas?
En todos los países las hay y sí podemos trabajar de manera asociada. En Argentina esta la CACE, en México la AMECE , CAVECOM en Venezuela. Cada uno con diferentes enfasis, nosotros lo vemos como comercio electrónico sin embargo Argentina trabaja mucho el tema de educación “e-learning”, en e-mail están bien avanzados. México ve el tema de confianza al igual que España. Este es un tema que también nos parece importante por ello, estamos manejamos el sello de confianza CAPECE. No es que estemos inventando la pólvora sino que siguiendo las buenas practicas de todas esas cámaras, tenemos una solución para certificar a empresas que quieran mostrar cierto nivel de transparencia en sus transacciones con terceros, clientes, proveedores etc.

¿Porqué las empresas deben vender por internet?
Por que es otro canal comercial. Hay muchas personas que ven internet como “la gallina de los huevos de oro” e incluso muchas sueñan o están ilusionadas con tener su tienda virtual y piensan que con eso se van a llenar de plata. Piensan, si los chicos de Google o Facebook eran estudiantes y se hicieron millonarios… pero lo que no saben es que esos chicos contaron con el apoyo de un inversionista con experiencia y visión. Los de Google iniciaron cuando alguien les dio su primer cheque de $ 500 000 dólares, Facebook inició con una inversión de $ 2 millones de dólares.

Entonces vemos a muchas empresas que ingresan en este tema y centran toda su estrategia en internet, lógicamente no pasan ni 6 meses y quiebran. No es que todo deba girar en torno a internet sino que es una estrategia más sin descuidar la competencia. Si ya tengo varios canales comerciales y tengo una manera de hacer publicidad ya sea en periódicos, volantes, etc. Internet es un canal comercial más.

¿Se puede decir que las ventas por internet son más directas porque es el cliente quien busca a la empresa debido a una necesidad?
La venta por internet es exactamente igual que vender en cualquier sitio. Los principios de marketing y ventas no cambian. Tener una tienda “física” y una tienda virtual pasa por los mismos procesos de ventas. En ambos casos, necesito inspirar confianza para que me compren, por ello manejamos el tema de sello de confianza en la Cámara. Por ejemplo, si viene un vendedor mal vestido puedes pensar cómo voy a confiar en él; lo mismo pasa en internet si veo una página web mal hecha, muy fea. Sobre todo en internet hay que tener mucho cuidado en ello ya que hay mucha competencia.

Entonces, ¿Qué hacer para lograr que el consumidor peruano acepte el internet como un medio confiable de compra?
Empezando desde lo básico, como decía una tienda virtual y una física no están tan separadas la una de la otra. Si pongo una florería física tengo dos opciones o invierto mucho en ella y la pongo a todo lujo o tengo una tienda modesta dependiendo eso de a qué sector del público quiera alcanzar, pero eso no es suficiente. Tener la tienda es el primer paso ya que si no hago promociones y publicidad la gente no va a saber que mi florería existe. En internet es exactamente igual, yo puedo tener mucho presupuesto para hacer mi tienda virtual o puedo hacer algo muy modesto pero eso es el primer paso. No es que la gente entre a Google y haga de todo para encontrarme. Pero ahora que tengo lo más caro necesito trabajar un tema de posicionamiento para que cuando alguien busque en internet una florería yo salga en los primeros cinco lugares de la página, tener un buen sistema de mailing, hacer alianzas, intercambios. Es todo un trabajo de marketing muy especializado.

El paso mas importante es fortalecer el tema de conocimiento. Se debe empezar desde las universidades con cursos por ejemplo de comercio electrónico, de negocios por internet dándoles la importancia del caso para que los jóvenes con miras de ser empresarios consideren el internet como una herramienta efectiva en los negocios.

Por ejemplo ahora a través de Facebook también puedes publicitar empresas ¿Es esto una buena estrategia?
Lo que pasa es que Facebook no es una estrategia es un ambiente comercial, lo ha sido desde sus inicios como Google AdWords. Ambos son redes sociales osea lugares donde la gente acude gratuitamente para poder hacer post it al mismo tiempo que están interactuando. El tema es una estrategia orientada al cliente premium así mientras más cosas tenga gratuitas hay mas opción que la gente venga a mi y una vez que tenga un público cautivo me va a ser más fácil venderles. Eso pasa también por un principio básico de ventas, el peor error de un vendedor es ir a vender ya que desde que yo sé que alguien me esta vendiendo ya tengo una reacción negativa a esa persona. En internet es lo mismo, las personas en internet son muy esquivas ya que están escapando de la publicidad radial, televisiva, de los periódicos buscando algo nuevo. Entonces en internet no puedo atacarlos y venderles por lo tanto es un tipo de venta más especializada.

¿Qué trabas encuentra el E-Commerce en el Perú?
Básicamente el tema de confianza y capacitación. Hacer negocios por internet es muy seguro el año pasado se han movido más de $ 11 mil millones de dólares.

¿Cómo promocionar mi empresa a través de internet?
Lo básico es tener una página web y un buen dominio con elementos básicos para generar confianza. Por ejemplo, tener una página presentable con mis datos claros para que me puedan ubicar. Dejar de usar correos gratuitos como Gmail, Hotmail y tener mi propio correo corporativo. Tener teléfonos dónde ubicarme pero que no sea un número celular o esos teléfonos que puedes desconectar y llevarlos dónde quieras es mejor tener un teléfono fijo. Mostrar de alguna manera clientes con los que ya he trabajado y que puedan verificarse sus testimonios, trabajar alianzas con empresas importantes. Además, ser auditado por un tercero en este caso el sello de confianza CAPECE. Los web sites con nuestro sello de confianza se direccionan a una página que muestra una certificación digital que de alguna manera audita esta empresa y le brinda al interesado información legal de la empresa, su dirección, sus gerentes, cuántos años de constitución tiene, si tienen experiencia comercial importando o exportando, referencias comerciales, etc. Esto ayuda para saber si esta empresa es confiable o no.

¿Qué productos son los más comprados en internet?
En todo el mundo productos como regalos, flores, música, etc. Quién no se enamora, quién no necesita hacer un regalo de cumpleaños. Asimismo, prendas autóctonas y huacos ya que está muy de moda lo étnico, lo natural. Un principio básico de la venta es que la gente compra por exclusividad o novedad y de alguna manera lo que para nosotros es exclusivo para ellos no. Por ejemplo, en una mesa de ejecutivos en Chicago donde todos usan un Rolex y tienen un Mercedes en la puerta por allí alguien ve que uno de ellos tiene una correa con temas incaicos. Cuándo le preguntan por la correa el dice que esa correa se la trajeron de Sudamérica de un pueblo muy lejano que tiene como 300 años de antigüedad, la gente le va a preguntar dónde la compro y se interesarán en ello. Por allí va el tema.

Para poder introducir un producto al mercado debemos conocer y estudiar el mercado al que nos dirigimos. En este caso, ¿Cómo puedo hacer para conocer el mercado al que voy a vender por internet?
Haciendo búsquedas simplemente. Lo que pasa es que internet es solo un canal de venta no un medio de ventas, nos ayuda a llegar al público objetivo. En realidad, el estudio que yo puedo tener es a través de los canales tradicionales. El internet nos puede servir para espiar empresas, para ver a mi competencia…

¿Qué características tienen los mercados internacionales?
En términos generales podríamos decir que buscan mucho la excelencia, la calidad. Buscan mucho los estándares, le dan mucha importancia a empresas que tienen certificaciones ISO. Algo que para una pequeña empresa no esta a su alcance por ello, es bien difícil que una pequeña o mediana empresa pueda competir con una empresa internacional como se les hace creer. Todos esos tratados como el TLC, APEC y otros en realidad sólo van a beneficiar a las grandes. Además hay un tema de idiosincrasia también. Alguna vez me comentaron que fueron a Villa El Salvador y a un señor le pidieron hacer una importante cantidad de muebles para el fin de semana y les respondió que no podía, pese a la insistencia no acepto. Al señor no se le ocurrió decirles que regresen al día siguiente y esa misma noche reunir a varios comerciantes y decirles tengo este pedido lo podemos hacer juntos y nos repartimos el dinero. No hay una conciencia de colectividad, de cooperación: “Cooperar para competir”. Algo que si se ve en China. Allí, las pequeñas empresas trabajan en equipo así todas venden y ganan.

En estos momentos de crisis económica el mercado norteamericano y europeo, principales consumidores del E-Commerce menguaron su consumo ¿Cómo afectará esto el comercio por internet?
Somos un país que casi toda su vida ha vivido en crisis. Estados Unidos y Europa son países que siempre han vivido bien y no sentían la crisis. En cambio, en el Perú hemos pasado por varios problemas económicos y de alguna manera siempre nos hemos re inventado para superar las crisis. De todas maneras hay sectores que serán golpeados más que otros pero vamos a salir adelante con o son crisis.